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為客戶成長鋪路搭橋
河南商丘市局(公司)現代零售終端建設紀實
韓震
日期: 2019年09月28日 來源: 東方煙草報

  “安裝了新柜臺后,卷煙陳列更加整潔醒目,提升了店面形象;客戶經理還教我分析銷售數據,科學合理購進卷煙,減少了資金占用?!弊魑衲曇尤胂執閌壑斬說男魯稍?,河南省商丘市睢陽區零售客戶任靜芳十分慶幸自己的選擇,認為這條路“真是選對了”。

  近年來,商丘市煙草專賣局(公司)以不斷提升渠道掌控力為目標,通過優化終端環境、實行“一店一策”、完善服務評價體系建設等,為客戶成長鋪路搭橋,加快構建“以現代終端為支撐,以普通終端為基礎”的零售終端梯次化發展體系。

  如今,在商丘市,像任靜芳一樣,有越來越多的零售客戶主動加入到現代終端建設的隊伍中來。

  終端設備:讓經營更加便捷

  “嘀……”伴隨著一聲蜂鳴,零售客戶趙愛榮手腳麻利地用掃碼槍掃完,把兩盒“黃金葉”(小黃金)交到消費者手里,“兩盒正好50元,您是付現金還是用微信支付?”

  趙愛榮的煙酒店位于商丘市梁園區民主西路。早在2013年,她便主動申請加入現代終端,成為商丘煙草試點建設現代零售終端店的首批客戶之一。在客戶經理的指導下,趙愛榮用上了店鋪管理新系統,配置了掃碼槍、二維碼臺卡、卷煙推進器、手持打印機等現代零售終端店的經營“利器”。有了這些“利器”,趙愛榮直言她做起生意來更加得心應手了,小店生意也是水漲船高。

  “以前,我賣煙就是靠兩個筆記本,一個記著進貨的賬,一個記著出貨的賬。每賣完一筆后就會在出貨本上記上一筆,但遇到生意忙時,不是記錯就是漏記,經常算錯賬?!閉園僖槐嘰蠐∽判∑?,一邊向筆者介紹著終端設備帶給她的便捷和實惠,“現在好了,只要我用鼠標點擊一下新系統里的進銷存電子報表,賣了多少,收入多少,還有多少庫存,都清清楚楚、明明白白。特別是安裝了掃碼槍后,就更方便了。你看,剛才賣過兩盒‘黃金葉’(小黃金)后,現在系統提示庫存還有56盒?!?/p>

  趙愛榮煙酒店的變化,是商丘市局(公司)推進現代零售終端建設的一個縮影。近年來,商丘市局(公司)按照自愿原則,為現代零售終端客戶配備了終端標識牌、掃碼槍、推進器等,客戶經營更加便捷,終端形象更加美觀,現代化程度進一步提高。

  一店一策:讓服務更有質量

  坐落在商丘市歸德路與株洲路交叉口西北角的昕欣煙酒店去年剛完成升級改造,火紅的亞克力玻璃幕墻在四周居民樓灰暗的外墻映襯下格外搶眼。走進店里,各類商品琳瑯滿目,碼放整齊的卷煙貨架上面,一塊電視液晶屏正循環播放著真假煙鑒別知識。

  “很多人都問我,弄這么大的一個電視掛貨架上面,你在下面收款又看不見,這是圖啥?”看著筆者一臉好奇,店主人楊霞樂呵呵地解釋起來,“以前拆下來的舊電視一直放著沒用,巧妹看到后,就建議我把電視用作展示屏,一來用于展示店內商品,二來播放一些真假煙的鑒別技巧。有新顧客到我店里,怕買到假煙,我就給他們播放真假煙鑒別知識,結果一下子增加了好多回頭客?!?/p>

  楊霞口中的巧妹,是梁園區煙草專賣局(分公司)客戶經理魏巧。她根據楊霞店面實際情況,制定了“一店一策”經營指導計劃書,通過舊物利用等小改造,讓楊霞的店面進一步提升了形象,聚攏了人氣。

  為提升零售客戶經營軟實力,去年以來,商丘煙草針對現代零售終端開展了“一店一策”活動,要求客戶經理在做好日常拜訪和親情服務的基礎上,結合終端店的轄區和類別,有針對性地進行經營指導。這進一步提升了服務質量,密切了客我關系,提高了零售客戶滿意度。

  “我們堅持‘為客戶創造價值’的理念,始終把現代零售終端建設作為打基礎、謀長遠的重點工作來抓,開展‘一店一策’活動的目的就是進一步幫助客戶提升盈利能力?!鄙糖鶚芯鄭ü荊└本碚匝曳褰饈退?。

  技能培訓:讓經營再上水平

  在南湖公園東側的華夏路上,有一家大河名優名酒店。兩年前,外出打工回鄉的郭英從父親手中接手了這個小店。

  “剛開始守著小店做生意,我真不知道該怎么做。雖然店前門對著4A級古城旅游景區,后門靠著居民小區,但店里的生意就是不溫不火??吹腳員叩牡晟夂旎?,我是干著急沒辦法。后來,我試著加入現代零售終端店,參加了煙草公司組織的培訓,掌握了不少經營技巧?!憊⑺?,漸漸地,小店走出了困境,煥發了生機。

  郭英特別好學,對新事物、新知識的掌握特別快。商丘市局(公司)每次舉辦技能培訓和觀摩交流活動,她都積極參加,逐漸成長為附近有名的經營能手,經常在零售客戶經驗交流會上分享經營心得、傳授經營技巧。如今,她的生意越做越好,基本上每個月的卷煙毛利都在13%以上。

  近年來,商丘煙草針對現代零售終端客戶經營中出現的短板和薄弱環節,堅持分類指導、因材施教,開展了“一對一”技能指導和親情幫扶活動。通過現場觀摩、上門指導、交流座談、經驗分享等活動,不斷提升現代零售終端客戶在終端功能發揮、市場分析、品牌培育、大數據應用等方面的技能水平,實現以客戶自身素質的“軟實力”提升推動終端盈利水平的“硬業績”增長。今年截至目前,商丘煙草舉辦各類現代終端客戶培訓50余次,參與人員3400余人次。

  “今年,我們還以賽促學,開展了‘現代終端陳列明星’等主題評比活動,評選出了一批優秀示范店?!鱉⊙羥灘葑艟鄭ǚ止荊┫角突Ь斫勖艚檣芩?,這些活動,極大地提升了現代零售終端客戶的歸屬感和美譽度。

  截至目前,商丘市共建成現代零售終端2652戶,占全部卷煙零售客戶的11.6%。現代零售終端建設的扎實推進,帶來的是卷煙營銷質量和零售客戶滿意度的穩步提升。2018年,商丘煙草零售客戶滿意度達到95%,較同期上升1個百分點。

 
 
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網絡責任編輯: 劉鑫坤 收藏 打印 關閉
 
 
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